Publié le 26/08/2024
Comment encourager un achat immobilier en appliquant la méthode SONCAS(E) ?
Inventée en 1993 par Jean-Denis Larradet, la méthode SONCAS(E) est une technique de vente qui permet d’adapter ses arguments de vente en fonction des motivations profondes des acheteurs. Décryptage
Parce que dans l’immobilier, les décisions d'achat sont tout autant rationnelles qu’émotionnelles, cette technique de vente vous permet d’analyser le besoin d’un prospect ou d’un client et de proposer des réponses adaptées à ses attentes pour faciliter l’acte d’achat.
Elle s’appuie sur 6 catégories - Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie -, chaque client pouvant appartenir à plusieurs catégories. Explorons ensemble chacun de ces éléments et les conseils pour appliquer cette méthode dans vos prochaines transactions immobilières.
1- La sécurité : un facteur déterminant dans la décision d'achat
C’est l'un des premiers leviers psychologiques qui conditionne l’achat, les individus cherchant à s’assurer un environnement stable et sécure.
Pour rassurer votre client, mettez en avant les systèmes d'alarme modernes (caméras de surveillance, détecteurs de mouvement, systèmes connectés, …) qui peuvent offrir une tranquillité d'esprit aux acheteurs potentiels, de même que les détecteurs de fumée.
Une construction solide et de qualité peut également rassurer les acheteurs. Soulignez les matériaux utilisés, les techniques de construction robustes et les normes respectées. Par exemple, indiquez que la maison est construite avec des matériaux résistants aux intempéries et aux séismes, et qu'elle respecte les normes de sécurité incendie.
Un quartier avec une bonne réputation en matière de sécurité est également un argument de vente puissant. Présentez des statistiques locales sur la criminalité, les initiatives de sécurité communautaire et la présence de services de police et de secours à proximité.
En synthèse : le client a peur du risque et cherche à être rassuré. Envisagez des garanties et laissez-lui du temps.
2- L’orgueil : flatter l'ego de l'acheteur
L'orgueil joue un rôle important dans l'achat d’un bien. Posséder une propriété dans un quartier réputé ou un bien immobilier unique peut être une source de fierté pour l’acheteur, le symbole d’un statut social et d’une réussite personnelle.
Pour flatter l'orgueil des acheteurs potentiels, mettez en avant l'exclusivité du bien. Soulignez par exemple le caractère unique de l'architecture, la rareté de la localisation ou l'histoire prestigieuse de la propriété. Organisez des visites privées et exclusives pour faire sentir à l'acheteur qu'il fait partie d'un cercle privilégié.
Dans vos échanges, utilisez avec finesse des termes appropriés pour décrire l’offre que vous lui réservez, comme par exemple “privilèges, unique, rare, exception, sélection, haut de gamme, exclusif, sur mesure, etc.”
En synthèse : le client veut se démarquer, avoir plus et mieux que les autres. Montrez-lui ce qui lui permettra de se valoriser.
3- La nouveauté : valoriser les rénovations et innovations
Pour les acheteurs en quête d’un bien qui ne nécessite pas de travaux, ceux qui bénéficient de technologies modernes ou qui ont été rénovés récemment disposent d’un avantage clé. En effet, la nouveauté attire souvent les acheteurs.
Aussi, les dernières innovations en matière de confort, de fonctionnalité, de nouvelles technologies sont autant de points différenciants à mettre en avant. Dans vos échanges, présentez les dernières rénovations effectuées, à l’instar d’une cuisine moderne, de salles de bains rénovées ou de systèmes de chauffage et de climatisation à la pointe de la technologie. Mentionnez l'installation de panneaux solaires, de thermostats intelligents ou de systèmes domotiques intégrés.
En synthèse : le client apprécie les innovations et les nouvelles tendances et expériences.
4- Le confort : maximiser le bien-être
Le confort, comme la praticité, sont des éléments essentiels pour les acheteurs en quête d’espaces de vie agréables et fonctionnels. Un intérieur bien agencé, spacieux et lumineux peut grandement influencer la décision d’achat, les acheteurs souhaitant se projeter dans un cadre de vie où ils se sentiront bien.
Pour maximiser la perception de confort, mettez en avant les espaces de vie généreux, les agencements modernes et les facilités communautaires à proximité. Décrivez, par exemple, la disposition ouverte du salon et de la cuisine, la présence de balcons ou de terrasses, l’isolation phonique ou la proximité des transports.
En synthèse : le client cherche la facilité pour un minimum d’effort. Mettez en avant la simplicité d’utilisation et les gains en termes de bien-être.
5- L’argent : démontrer la viabilité économique
L'aspect économique est, évidemment, un facteur décisif dans l'achat immobilier. Les acheteurs seront sensibles aux coûts de maintenance, aux économies d'énergie et à la valorisation future de leur investissement. Ils cherchent un bien qui offre un bon rapport qualité-prix et des avantages financiers à long terme.
Pour démontrer la viabilité économique, présentez des exemples concrets d'économies d'énergie, comme l'isolation thermique, les fenêtres à double vitrage ou les appareils électroménagers économes en énergie. Expliquez également en quoi les rénovations effectuées ou à réaliser peuvent augmenter la valeur de la propriété sur le marché.
En synthèse : le client pense économies et rapport qualité/prix. Illustrez le retour sur investissement et anticiper la négociation.
6- La sympathie : créer un lien émotionnel
Etablir une connexion émotionnelle avec l’acheteur est fondamental pour rendre l'expérience d'achat plus agréable et mettre votre interlocuteur en confiance.
Parce qu’un lien personnel peut transformer une simple transaction en une expérience positive, partagez des histoires autour du bien, comme des anecdotes des anciens occupants, des moments de vie heureux qu’ils ont pu vivre dans cet appartement ou cette maison. Soyez accueillant et à l'écoute des besoins de l’acheteur. N’hésitez pas à partager votre point de vue personnel sur l’aménagement ou la qualité des équipements.
En synthèse : le client privilégie le partenariat, la confiance. Créez une relation sincère et de proximité.
Les 6 catégories décrites ci-dessus sont parfois complétées par une septième : L’environnement. Bien que pouvant être considérés comme un argument lié à la Nouveauté ou à l’Argent, les enjeux de développement durable sont aujourd’hui au cœur des préoccupations des acheteurs et méritent une attention particulière. Soyez attentifs à les rassurer sur l’impact écologique du bien et ses performances environnementales.
Vous l’aurez compris, la méthode SONCAS(E) est un outil puissant pour comprendre et répondre aux motivations profondes des acheteurs et créer une expérience d'achat enrichissante et personnalisée. N'attendez plus pour appliquer cette méthode dans vos stratégies de vente et optimiser vos performances.
Des questions ? Un besoin de formation coaching immobilier ? Nos équipes sont à votre disposition : parlons-en ensemble. Cliquez ici pour prendre rendez-vous.
Elle s’appuie sur 6 catégories - Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie -, chaque client pouvant appartenir à plusieurs catégories. Explorons ensemble chacun de ces éléments et les conseils pour appliquer cette méthode dans vos prochaines transactions immobilières.
1- La sécurité : un facteur déterminant dans la décision d'achat
C’est l'un des premiers leviers psychologiques qui conditionne l’achat, les individus cherchant à s’assurer un environnement stable et sécure.
Pour rassurer votre client, mettez en avant les systèmes d'alarme modernes (caméras de surveillance, détecteurs de mouvement, systèmes connectés, …) qui peuvent offrir une tranquillité d'esprit aux acheteurs potentiels, de même que les détecteurs de fumée.
Une construction solide et de qualité peut également rassurer les acheteurs. Soulignez les matériaux utilisés, les techniques de construction robustes et les normes respectées. Par exemple, indiquez que la maison est construite avec des matériaux résistants aux intempéries et aux séismes, et qu'elle respecte les normes de sécurité incendie.
Un quartier avec une bonne réputation en matière de sécurité est également un argument de vente puissant. Présentez des statistiques locales sur la criminalité, les initiatives de sécurité communautaire et la présence de services de police et de secours à proximité.
En synthèse : le client a peur du risque et cherche à être rassuré. Envisagez des garanties et laissez-lui du temps.
2- L’orgueil : flatter l'ego de l'acheteur
L'orgueil joue un rôle important dans l'achat d’un bien. Posséder une propriété dans un quartier réputé ou un bien immobilier unique peut être une source de fierté pour l’acheteur, le symbole d’un statut social et d’une réussite personnelle.
Pour flatter l'orgueil des acheteurs potentiels, mettez en avant l'exclusivité du bien. Soulignez par exemple le caractère unique de l'architecture, la rareté de la localisation ou l'histoire prestigieuse de la propriété. Organisez des visites privées et exclusives pour faire sentir à l'acheteur qu'il fait partie d'un cercle privilégié.
Dans vos échanges, utilisez avec finesse des termes appropriés pour décrire l’offre que vous lui réservez, comme par exemple “privilèges, unique, rare, exception, sélection, haut de gamme, exclusif, sur mesure, etc.”
En synthèse : le client veut se démarquer, avoir plus et mieux que les autres. Montrez-lui ce qui lui permettra de se valoriser.
3- La nouveauté : valoriser les rénovations et innovations
Pour les acheteurs en quête d’un bien qui ne nécessite pas de travaux, ceux qui bénéficient de technologies modernes ou qui ont été rénovés récemment disposent d’un avantage clé. En effet, la nouveauté attire souvent les acheteurs.
Aussi, les dernières innovations en matière de confort, de fonctionnalité, de nouvelles technologies sont autant de points différenciants à mettre en avant. Dans vos échanges, présentez les dernières rénovations effectuées, à l’instar d’une cuisine moderne, de salles de bains rénovées ou de systèmes de chauffage et de climatisation à la pointe de la technologie. Mentionnez l'installation de panneaux solaires, de thermostats intelligents ou de systèmes domotiques intégrés.
En synthèse : le client apprécie les innovations et les nouvelles tendances et expériences.
4- Le confort : maximiser le bien-être
Le confort, comme la praticité, sont des éléments essentiels pour les acheteurs en quête d’espaces de vie agréables et fonctionnels. Un intérieur bien agencé, spacieux et lumineux peut grandement influencer la décision d’achat, les acheteurs souhaitant se projeter dans un cadre de vie où ils se sentiront bien.
Pour maximiser la perception de confort, mettez en avant les espaces de vie généreux, les agencements modernes et les facilités communautaires à proximité. Décrivez, par exemple, la disposition ouverte du salon et de la cuisine, la présence de balcons ou de terrasses, l’isolation phonique ou la proximité des transports.
En synthèse : le client cherche la facilité pour un minimum d’effort. Mettez en avant la simplicité d’utilisation et les gains en termes de bien-être.
5- L’argent : démontrer la viabilité économique
L'aspect économique est, évidemment, un facteur décisif dans l'achat immobilier. Les acheteurs seront sensibles aux coûts de maintenance, aux économies d'énergie et à la valorisation future de leur investissement. Ils cherchent un bien qui offre un bon rapport qualité-prix et des avantages financiers à long terme.
Pour démontrer la viabilité économique, présentez des exemples concrets d'économies d'énergie, comme l'isolation thermique, les fenêtres à double vitrage ou les appareils électroménagers économes en énergie. Expliquez également en quoi les rénovations effectuées ou à réaliser peuvent augmenter la valeur de la propriété sur le marché.
En synthèse : le client pense économies et rapport qualité/prix. Illustrez le retour sur investissement et anticiper la négociation.
6- La sympathie : créer un lien émotionnel
Etablir une connexion émotionnelle avec l’acheteur est fondamental pour rendre l'expérience d'achat plus agréable et mettre votre interlocuteur en confiance.
Parce qu’un lien personnel peut transformer une simple transaction en une expérience positive, partagez des histoires autour du bien, comme des anecdotes des anciens occupants, des moments de vie heureux qu’ils ont pu vivre dans cet appartement ou cette maison. Soyez accueillant et à l'écoute des besoins de l’acheteur. N’hésitez pas à partager votre point de vue personnel sur l’aménagement ou la qualité des équipements.
En synthèse : le client privilégie le partenariat, la confiance. Créez une relation sincère et de proximité.
Les 6 catégories décrites ci-dessus sont parfois complétées par une septième : L’environnement. Bien que pouvant être considérés comme un argument lié à la Nouveauté ou à l’Argent, les enjeux de développement durable sont aujourd’hui au cœur des préoccupations des acheteurs et méritent une attention particulière. Soyez attentifs à les rassurer sur l’impact écologique du bien et ses performances environnementales.
Vous l’aurez compris, la méthode SONCAS(E) est un outil puissant pour comprendre et répondre aux motivations profondes des acheteurs et créer une expérience d'achat enrichissante et personnalisée. N'attendez plus pour appliquer cette méthode dans vos stratégies de vente et optimiser vos performances.
Des questions ? Un besoin de formation coaching immobilier ? Nos équipes sont à votre disposition : parlons-en ensemble. Cliquez ici pour prendre rendez-vous.