Comment cibler les bons canaux de communication digitale selon vos clients ?
Saviez-vous que la plupart des jeunes découvrent leur futur logement sur Instagram, tandis que les seniors privilégient les avis Google avant de choisir leur agent ? Stop à la course effrénée aux réseaux sociaux : découvrez comment cibler les bons canaux selon vos clients pour améliorer votre efficacité commerciale.
L'univers de la communication digitale offre aujourd'hui une multitude de possibilités aux agents immobiliers : Instagram, Facebook, LinkedIn, WhatsApp, Google My Business, newsletters... La pression est forte pour "être partout" et maintenir une présence constante sur tous les réseaux sociaux. Pourtant, cette approche omnipresence peut rapidement devenir contre-productive et épuiser vos ressources sans générer les résultats escomptés.
L'enjeu véritable n'est pas d'être visible partout, mais d'être présent au bon endroit, au bon moment, avec le bon message. Chaque profil de client - qu'il s'agisse d'un primo-accédant de 25 ans, d'un investisseur expérimenté ou d'un senior souhaitant vendre sa résidence principale - a ses propres habitudes digitales et ses canaux de prédilection. La clé du succès réside dans la compréhension des usages pour concentrer vos efforts sur les canaux les plus pertinents selon votre cible.
Comprendre les usages : qui utilise quoi ?
L'efficacité de votre communication digitale repose sur une connaissance précise des habitudes de vos clients potentiels. Les données récentes révèlent des tendances marquées selon les tranches d'âge et les profils d'acheteurs.
Ainsi, Instagram est par exemple le réseau social préféré de la génération Z (personnes nées entre 1995 et 2012) avec 80% d’utilisateurs réguliers de l'application de partage de photos et vidéos, suivie de Snapshat et de TikTok, alors que Facebook et les recherches Google directes sont utilisées régulièrement par les Baby Boomers (nés avant 1964 - source : Statista).
Par ailleurs, les primo-accédants ont tendance à effectuer leurs recherches immobilières depuis leur mobile, principalement via les réseaux sociaux et les applications dédiées, alors que les investisseurs immobiliers privilégient les recherches sur ordinateur, en consultant d'abord les sites spécialisés puis les profils LinkedIn des professionnels pour vérifier leur expertise. Les seniors (60 ans et plus) adoptent une approche plus traditionnelle mais le numérique y joue toutefois un rôle important puisque le contact par téléphone avec les agences immobilières se fait bien souvent après avoir consulté les avis Google en raison de l’importance qu’ils accordent aux recommandations et aux témoignages clients visibles en ligne.
Chaque canal a son objectif : connaître la fonction principale
Comprendre la vocation de chaque canal digital vous permet d'optimiser votre message et d'atteindre vos objectifs commerciaux plus efficacement. Chaque plateforme possède ses codes et ses attentes. Adapter votre ton et votre approche selon le canal utilisé multipliera l'impact de vos messages.
Instagram fonctionne avant tout pour attirer, séduire et montrer. Ce réseau visuel excelle dans la présentation de biens immobiliers sous leur meilleur jour. Les stories permettent de créer un sentiment d'urgence, les reels de mettre en valeur l'ambiance d'un quartier, et les posts de construire une image de marque séduisante. Instagram génère l'émotion qui précède souvent l'acte d’achat.
>>> Adoptez un ton visuel, dynamique et spontané. Privilégiez les visuels de qualité, les vidéos courtes, et n'hésitez pas à montrer les coulisses de votre métier. Le storytelling personnel fonctionne particulièrement bien : mettez-vous en scène, montrez-vous en visite, partagez vos coups de cœur, créez de l'émotion autour des biens que vous commercialisez.
Google vise à rassurer, à informer et à convertir. Que ce soit via Google My Business pour afficher vos avis clients, Google Ads pour cibler des recherches précises, ou votre référencement naturel, Google intervient au moment où le prospect a déjà un projet défini. Il cherche alors à se rassurer sur votre professionnalisme et vos compétences avant de vous contacter.
>>> Cultivez un ton rassurant et professionnel via vos avis clients et informations pratiques. Répondez systématiquement aux avis, même positifs, en personnalisant vos réponses. Vos fiches Google My Business doivent inspirer confiance : horaires à jour, photos professionnelles, informations complètes.
WhatsApp excelle pour fluidifier les échanges. Une fois le contact établi, ce canal permet des échanges rapides, l'envoi de documents, de photos de visites, et maintient un lien direct avec vos clients. Il humanise la relation commerciale et accélère les prises de décision.
>>> Soyez concis, réactif et humain. Les messages longs sont proscrits. Privilégiez les réponses rapides, les emojis pour humaniser vos échanges, et les messages vocaux quand c'est approprié. WhatsApp doit donner l'impression d'un échange entre proches, tout en gardant un professionnalisme de fond.
Facebook permet de créer de la proximité locale. En vous positionnant comme l'expert de votre secteur géographique, les groupes locaux, le partage d'actualités du quartier et les recommandations personnalisées y trouvent naturellement leur place.
>>> Misez sur la proximité et le storytelling local. Partagez l'actualité de votre ville, les événements locaux, les succès de vos clients (avec leur accord). Facebook est le canal de la recommandation et du bouche-à-oreille digitalisé.
L'email reste indispensable pour formaliser, suivre et documenter vos échanges. Confirmations de rendez-vous, envoi de dossiers, suivi de transactions : l'email structure votre relation client et crée une traçabilité professionnelle.
>>> Restez formel, clair et structuré. Utilisez des objets précis, structurez vos messages avec des paragraphes courts, et intégrez systématiquement une signature professionnelle complète. L'email doit rassurer sur votre sérieux et votre organisation.
Cas d’usage ayant fait leur preuve
1 // Une visite obtenue en 2h grâce à une story Instagram ciblée
Elodie, agent immobilier à Lyon, publie une story Instagram montrant un appartement T3 avec terrasse dans le 6ème arrondissement, juste mis en vente. Elle utilise les hashtags locaux (#Lyon6 #Têted'Or) et les stickers de géolocalisation. En moins de 2 heures, elle reçoit 12 messages privés et programme 3 visites pour le week-end. Le bien est vendu une semaine plus tard à l'un des contacts Instagram.
2 // Un investisseur contacté par LinkedIn après une publication sur le rendement locatif Thomas publie régulièrement sur LinkedIn et, récemment, a proposé une analyse détaillée des rendements locatifs dans sa ville, avec des graphiques et des données chiffrées. Un investisseur parisien, convaincu par son expertise, l’a contacté pour acquérir 3 appartements locatifs.
3 // Un vendeur convaincu suite à un échange fluide par WhatsApp et un avis client vu sur Google
Après avoir découvert le profil Google My Business de Sophie et lu ses avis 5 étoiles, un propriétaire l'a contactée. Les premiers échanges par WhatsApp ont été déterminants : réponses immédiates, envoi de photos de biens similaires vendus, messages vocaux rassurants. Le mandat est signé dès le premier rendez-vous.
4 // Une première acquisition facilitée par un contenu Facebook éducatif
Pierre anime un groupe Facebook local où il partage régulièrement des conseils pour primo[1]accédants : aides financières, étapes d'achat, erreurs à éviter. Un jeune couple, rassuré par son expertise et ses publications pédagogiques, le contacte pour leur premier achat. Ils deviennent ensuite ses ambassadeurs et le recommandent à d’autres couples de leur cercle amical.
5 // Un mandat exclusif décroché grâce à une newsletter ciblée
Chaque mois, Laura envoie une newsletter aux propriétaires de son secteur avec l'évolution des prix, les biens vendus, et des conseils pour optimiser une vente. Un propriétaire, impressionné par ses analyses de marché détaillées reçues par email pendant 8 mois, lui confie la vente de sa maison familiale en exclusivité, représentant 15 000€ de commissions.
En synthèse : être là où sont vos clients
L'efficacité en communication digitale immobilière ne se mesure pas au nombre de plateformes que vous alimentez, mais à la pertinence de votre présence selon vos cibles. Plutôt que de vous épuiser à être omniprésent, concentrez vos efforts sur les 2 ou 3 canaux où vos clients potentiels sont réellement actifs.
La cohérence prime sur la quantité. Mieux vaut être excellent sur Instagram et Facebook que médiocre sur 6 plateformes différentes. Prenez le temps d'observer les habitudes de vos clients actuels : où vous ont-ils découvert ? Comment préfèrent-ils communiquer ? Ces informations vous guideront vers les canaux les plus rentables.
N'oubliez pas de tester régulièrement de nouveaux formats ou plateformes, mais sans vous disperser. Le digital évolue vite, et ce qui fonctionne aujourd'hui pourrait être moins efficace demain. L'important est de rester attentif aux évolutions de comportement de vos clients, tout en préservant votre énergie pour les actions qui génèrent réellement des mandats et des ventes
Prêt à transformer votre approche client ? Des questions ? Un besoin de formation coaching immobilier ? Nos équipes sont à votre disposition : parlons-en ensemble. Cliquez ici pour prendre rendez-vous.
L'enjeu véritable n'est pas d'être visible partout, mais d'être présent au bon endroit, au bon moment, avec le bon message. Chaque profil de client - qu'il s'agisse d'un primo-accédant de 25 ans, d'un investisseur expérimenté ou d'un senior souhaitant vendre sa résidence principale - a ses propres habitudes digitales et ses canaux de prédilection. La clé du succès réside dans la compréhension des usages pour concentrer vos efforts sur les canaux les plus pertinents selon votre cible.
Comprendre les usages : qui utilise quoi ?
L'efficacité de votre communication digitale repose sur une connaissance précise des habitudes de vos clients potentiels. Les données récentes révèlent des tendances marquées selon les tranches d'âge et les profils d'acheteurs.
Ainsi, Instagram est par exemple le réseau social préféré de la génération Z (personnes nées entre 1995 et 2012) avec 80% d’utilisateurs réguliers de l'application de partage de photos et vidéos, suivie de Snapshat et de TikTok, alors que Facebook et les recherches Google directes sont utilisées régulièrement par les Baby Boomers (nés avant 1964 - source : Statista).
Par ailleurs, les primo-accédants ont tendance à effectuer leurs recherches immobilières depuis leur mobile, principalement via les réseaux sociaux et les applications dédiées, alors que les investisseurs immobiliers privilégient les recherches sur ordinateur, en consultant d'abord les sites spécialisés puis les profils LinkedIn des professionnels pour vérifier leur expertise. Les seniors (60 ans et plus) adoptent une approche plus traditionnelle mais le numérique y joue toutefois un rôle important puisque le contact par téléphone avec les agences immobilières se fait bien souvent après avoir consulté les avis Google en raison de l’importance qu’ils accordent aux recommandations et aux témoignages clients visibles en ligne.
Chaque canal a son objectif : connaître la fonction principale
Comprendre la vocation de chaque canal digital vous permet d'optimiser votre message et d'atteindre vos objectifs commerciaux plus efficacement. Chaque plateforme possède ses codes et ses attentes. Adapter votre ton et votre approche selon le canal utilisé multipliera l'impact de vos messages.
Instagram fonctionne avant tout pour attirer, séduire et montrer. Ce réseau visuel excelle dans la présentation de biens immobiliers sous leur meilleur jour. Les stories permettent de créer un sentiment d'urgence, les reels de mettre en valeur l'ambiance d'un quartier, et les posts de construire une image de marque séduisante. Instagram génère l'émotion qui précède souvent l'acte d’achat.
>>> Adoptez un ton visuel, dynamique et spontané. Privilégiez les visuels de qualité, les vidéos courtes, et n'hésitez pas à montrer les coulisses de votre métier. Le storytelling personnel fonctionne particulièrement bien : mettez-vous en scène, montrez-vous en visite, partagez vos coups de cœur, créez de l'émotion autour des biens que vous commercialisez.
Google vise à rassurer, à informer et à convertir. Que ce soit via Google My Business pour afficher vos avis clients, Google Ads pour cibler des recherches précises, ou votre référencement naturel, Google intervient au moment où le prospect a déjà un projet défini. Il cherche alors à se rassurer sur votre professionnalisme et vos compétences avant de vous contacter.
>>> Cultivez un ton rassurant et professionnel via vos avis clients et informations pratiques. Répondez systématiquement aux avis, même positifs, en personnalisant vos réponses. Vos fiches Google My Business doivent inspirer confiance : horaires à jour, photos professionnelles, informations complètes.
WhatsApp excelle pour fluidifier les échanges. Une fois le contact établi, ce canal permet des échanges rapides, l'envoi de documents, de photos de visites, et maintient un lien direct avec vos clients. Il humanise la relation commerciale et accélère les prises de décision.
>>> Soyez concis, réactif et humain. Les messages longs sont proscrits. Privilégiez les réponses rapides, les emojis pour humaniser vos échanges, et les messages vocaux quand c'est approprié. WhatsApp doit donner l'impression d'un échange entre proches, tout en gardant un professionnalisme de fond.
Facebook permet de créer de la proximité locale. En vous positionnant comme l'expert de votre secteur géographique, les groupes locaux, le partage d'actualités du quartier et les recommandations personnalisées y trouvent naturellement leur place.
>>> Misez sur la proximité et le storytelling local. Partagez l'actualité de votre ville, les événements locaux, les succès de vos clients (avec leur accord). Facebook est le canal de la recommandation et du bouche-à-oreille digitalisé.
L'email reste indispensable pour formaliser, suivre et documenter vos échanges. Confirmations de rendez-vous, envoi de dossiers, suivi de transactions : l'email structure votre relation client et crée une traçabilité professionnelle.
>>> Restez formel, clair et structuré. Utilisez des objets précis, structurez vos messages avec des paragraphes courts, et intégrez systématiquement une signature professionnelle complète. L'email doit rassurer sur votre sérieux et votre organisation.
Cas d’usage ayant fait leur preuve
1 // Une visite obtenue en 2h grâce à une story Instagram ciblée
Elodie, agent immobilier à Lyon, publie une story Instagram montrant un appartement T3 avec terrasse dans le 6ème arrondissement, juste mis en vente. Elle utilise les hashtags locaux (#Lyon6 #Têted'Or) et les stickers de géolocalisation. En moins de 2 heures, elle reçoit 12 messages privés et programme 3 visites pour le week-end. Le bien est vendu une semaine plus tard à l'un des contacts Instagram.
2 // Un investisseur contacté par LinkedIn après une publication sur le rendement locatif Thomas publie régulièrement sur LinkedIn et, récemment, a proposé une analyse détaillée des rendements locatifs dans sa ville, avec des graphiques et des données chiffrées. Un investisseur parisien, convaincu par son expertise, l’a contacté pour acquérir 3 appartements locatifs.
3 // Un vendeur convaincu suite à un échange fluide par WhatsApp et un avis client vu sur Google
Après avoir découvert le profil Google My Business de Sophie et lu ses avis 5 étoiles, un propriétaire l'a contactée. Les premiers échanges par WhatsApp ont été déterminants : réponses immédiates, envoi de photos de biens similaires vendus, messages vocaux rassurants. Le mandat est signé dès le premier rendez-vous.
4 // Une première acquisition facilitée par un contenu Facebook éducatif
Pierre anime un groupe Facebook local où il partage régulièrement des conseils pour primo[1]accédants : aides financières, étapes d'achat, erreurs à éviter. Un jeune couple, rassuré par son expertise et ses publications pédagogiques, le contacte pour leur premier achat. Ils deviennent ensuite ses ambassadeurs et le recommandent à d’autres couples de leur cercle amical.
5 // Un mandat exclusif décroché grâce à une newsletter ciblée
Chaque mois, Laura envoie une newsletter aux propriétaires de son secteur avec l'évolution des prix, les biens vendus, et des conseils pour optimiser une vente. Un propriétaire, impressionné par ses analyses de marché détaillées reçues par email pendant 8 mois, lui confie la vente de sa maison familiale en exclusivité, représentant 15 000€ de commissions.
En synthèse : être là où sont vos clients
L'efficacité en communication digitale immobilière ne se mesure pas au nombre de plateformes que vous alimentez, mais à la pertinence de votre présence selon vos cibles. Plutôt que de vous épuiser à être omniprésent, concentrez vos efforts sur les 2 ou 3 canaux où vos clients potentiels sont réellement actifs.
La cohérence prime sur la quantité. Mieux vaut être excellent sur Instagram et Facebook que médiocre sur 6 plateformes différentes. Prenez le temps d'observer les habitudes de vos clients actuels : où vous ont-ils découvert ? Comment préfèrent-ils communiquer ? Ces informations vous guideront vers les canaux les plus rentables.
N'oubliez pas de tester régulièrement de nouveaux formats ou plateformes, mais sans vous disperser. Le digital évolue vite, et ce qui fonctionne aujourd'hui pourrait être moins efficace demain. L'important est de rester attentif aux évolutions de comportement de vos clients, tout en préservant votre énergie pour les actions qui génèrent réellement des mandats et des ventes
Prêt à transformer votre approche client ? Des questions ? Un besoin de formation coaching immobilier ? Nos équipes sont à votre disposition : parlons-en ensemble. Cliquez ici pour prendre rendez-vous.