Publié le 16/11/2020
En quoi le suivi acquéreur peut vous rapporter gros ?
Les clients se plaignent souvent de laisser leurs coordonnées en agence sans jamais être rappelés. Comment une bonne relation client permet-elle de changer cette image ?
La relation client est une des clefs de la réussite d’une agence immobilière. Comme expliqué dans notre dernier article sur la prospection, créer une relation de confiance avec vos clients en ayant un bon suivi permet d’augmenter vos chances de signer des mandats.
Mais qu’est-ce qu’une bonne relation client et comment l’obtenir ?
Une bonne relation client se construit en plusieurs étapes :
• Laisser une bonne impression au premier contact : le premier contact avec votre client est le plus important puisque c’est celui qu’il retiendra.
• Respecter ses engagements : si vous promettez à un client de le rappeler dans la semaine : faites-le. Si vous ne le faites pas, il n’attendra pas et un concurrent le fera à votre place. En revanche, demandez-lui de s’engager à vous répondre à chaque fois que vous lui enverrez un nouveau bien immobilier par mail ou par sms.
• Personnaliser les échanges : le rappeler régulièrement, prendre de ses nouvelles et de sa famille, le questionner sur ce qu’il a visité sans vous… Ce sont ces petits gestes qui donneront la sensation d’une relation unique et privilégiée. C’est également un moyen de vérifier si les biens que votre client visite avec vos confrères correspondent aux critères de recherche qu’il vous a donné. Si tout cela est fait avec diplomatie vous obtiendrez des informations sur le marché des biens que vous n’avez pas à vendre.
• Proposer du contenu de valeur : pour toute entreprise, c’est le fait de proposer du contenu intéressant à vos client qui vous permettra de maintenir leur intérêt. Ici, c’est leur proposer des biens correspondant à leurs critères de recherche.
Cependant, il ne faut pas oublier que l’agent immobilier ne dispose pas toujours des biens qui correspondent aux critères de recherche de son client. Si vous n’avez pas de biens à proposer, gardez le contact en spécifiant que vous vous occupez de lui.
• Connaitre son client : c’est grâce à ces échanges personnalisés, la relation de confiance instaurée et surtout l’écoute que vous cernerez votre client et pourrez lui proposer des biens à l’image qu’il se fait du bien immobilier idéal.
Cela vous permettra de déclencher des émotions chez celui-ci. Elles seront la preuve que votre travail est réussi. En effet, bien connaitre les goûts et critères de votre client vous permettra, par exemple, de lui déclencher l’émotion « coup de cœur ».
• Être transparent : plus vous montrerez votre empathie et votre honnêteté envers votre client, plus il vous accordera sa confiance. C’est cette confiance instaurée qui poussera le client acquéreur à vous contacter en premier s’il souhaite vendre un bien immobilier.
Privilégiez la qualité à la quantité. Mieux vaut avoir une base de 150 clients acquéreurs à jour dans le suivi et la relation, qu’une base de 300 ou plus non exploitées et qui devient donc vite obsolète.
Bon à savoir : votre temps est précieux, sachez l’exploiter à bon escient. Par exemple, pour 3 heures de temps consacré au téléphone à raison de 10 minutes par client, vous échangerez avec 18 personnes !
Pour améliorer cette relation client et ainsi booster vos usages et votre chiffre d’affaires, contactez-nous pour programmer une formation dédiée à vos problématiques et aux besoins de vos équipes de négociateurs immobilier.
Mais qu’est-ce qu’une bonne relation client et comment l’obtenir ?
Une bonne relation client se construit en plusieurs étapes :
• Laisser une bonne impression au premier contact : le premier contact avec votre client est le plus important puisque c’est celui qu’il retiendra.
• Respecter ses engagements : si vous promettez à un client de le rappeler dans la semaine : faites-le. Si vous ne le faites pas, il n’attendra pas et un concurrent le fera à votre place. En revanche, demandez-lui de s’engager à vous répondre à chaque fois que vous lui enverrez un nouveau bien immobilier par mail ou par sms.
• Personnaliser les échanges : le rappeler régulièrement, prendre de ses nouvelles et de sa famille, le questionner sur ce qu’il a visité sans vous… Ce sont ces petits gestes qui donneront la sensation d’une relation unique et privilégiée. C’est également un moyen de vérifier si les biens que votre client visite avec vos confrères correspondent aux critères de recherche qu’il vous a donné. Si tout cela est fait avec diplomatie vous obtiendrez des informations sur le marché des biens que vous n’avez pas à vendre.
• Proposer du contenu de valeur : pour toute entreprise, c’est le fait de proposer du contenu intéressant à vos client qui vous permettra de maintenir leur intérêt. Ici, c’est leur proposer des biens correspondant à leurs critères de recherche.
Cependant, il ne faut pas oublier que l’agent immobilier ne dispose pas toujours des biens qui correspondent aux critères de recherche de son client. Si vous n’avez pas de biens à proposer, gardez le contact en spécifiant que vous vous occupez de lui.
• Connaitre son client : c’est grâce à ces échanges personnalisés, la relation de confiance instaurée et surtout l’écoute que vous cernerez votre client et pourrez lui proposer des biens à l’image qu’il se fait du bien immobilier idéal.
Cela vous permettra de déclencher des émotions chez celui-ci. Elles seront la preuve que votre travail est réussi. En effet, bien connaitre les goûts et critères de votre client vous permettra, par exemple, de lui déclencher l’émotion « coup de cœur ».
• Être transparent : plus vous montrerez votre empathie et votre honnêteté envers votre client, plus il vous accordera sa confiance. C’est cette confiance instaurée qui poussera le client acquéreur à vous contacter en premier s’il souhaite vendre un bien immobilier.
Privilégiez la qualité à la quantité. Mieux vaut avoir une base de 150 clients acquéreurs à jour dans le suivi et la relation, qu’une base de 300 ou plus non exploitées et qui devient donc vite obsolète.
Bon à savoir : votre temps est précieux, sachez l’exploiter à bon escient. Par exemple, pour 3 heures de temps consacré au téléphone à raison de 10 minutes par client, vous échangerez avec 18 personnes !
Pour améliorer cette relation client et ainsi booster vos usages et votre chiffre d’affaires, contactez-nous pour programmer une formation dédiée à vos problématiques et aux besoins de vos équipes de négociateurs immobilier.